282号・住宅工務店は最低２０戸／年を目標に

令和5年建築着工統計調査報告（令和6年1月分は2月29日・国土交通省総合政策局公表）

・R5年の新設住宅着工数の内訳

	R4年	R5年	構成比(%)
新設住宅計	859,529	819,623	100	すべての構造を含む住宅
持家	253,287	224,352	27,4	すべての構造を含む住宅
分譲	255,487	246,299	３０，１	すべての構造を含む住宅
貸家	345,080	343,894	42,0	すべての構造を含む住宅
給与	5,675	5,078	0,6	すべての構造を含む住宅
構造別
非木造	381,646	365,196	44,6	軽鉄、RC、重鉄、プレハブの軽鉄、PCなど
木造	477,883	454,427	55.4	２ｘ４、プレハブの木造含む
新設住宅計	859,529	819,623	100
マンション、プレハブ住宅戸数
マンション	108,198	107,879	１３，２	新設住宅計に対する割合
プレハブ住宅	112,528	103,403	12.6	新設住宅計に対する割合

・ハウスメーカーが総合病院なら地域工務店は診療所

昨年の新設住宅着工戸数は、持家、分譲、貸家、給与住宅、マンションを含めて８１万９千戸。そのうちの木造・２ｘ４・プレハブの木造が４５万４千戸（構成比５５，４％）。そのうち、プレハブ住宅（軽鉄、木質、ユニット含む）の１０万３千戸を除くと３５万１千戸が２×４、木造住宅という事になります。さらに、中堅どころのタマホーム、三井ホーム、一条工務店、ヤマダＨＤ、リブワーク。ビッグパワービルダーといわれる飯田ＧＨＤ６社、他にオープンハウス、ケイアイ不動産、アールプランナー、ファースト住建、フジ住宅。ＦＣ系ではクレバリー、新昭和、アキュラホーム、アイフルホーム、ユニバーサルホーム、ヒノキヤＧに賃貸住宅では大東建託、レオパレス、東建コーポレーション等々だけで推定合計１５万戸。

これを差し引くと２０万戸くらいが地場の住宅工務店の市場という事になります。４７都道府県で割ると、１県当り≒４,２００戸（イメージとしては茨木、宮城県といったところでしょうか。因みにこの県下には、直接請負をしている住宅工務店は大凡１７０社くらいあります）4,200戸を１７０社で割ると１住宅工務店あたり≒２５戸くらいになります。「当たらずとも遠からず」です。ただ、販売力のある工務店、分譲業者を除くと１社あたりの受注平均は５戸くらいでしょう。

５戸くらいでは、数量メリットもなく、新しいことにもチャレンジできないでしょう。特徴を出すためには２０戸／年の受注が必要です。

・勝ち残るために

これからは、お客様の課題を適切に判断することが大切です。高耐震、高気密、省エネ住宅、長期優良住宅を売りにしている会社は今や当たり前。性能、資金だけでなく、税金対策、資産の活用などのアドバイス、提案のできる専門知識の高い営業コンサルタントと、お客様の多様なニーズ、要望をしっかりと聞き取り、様々なご要望、デザインに対応できる住まいの設計ができる経験豊かな設計士、コーディネータ―のいる住宅会社が求められてきます。素人の営業マン、中途半端な建築士、理念なき住宅工務店では対応できなくなります。

なによりも、これからの住宅購入世代は、４０歳代以上へ、低所得者から中高所得者へと変化します。この世代は、学歴、知識レベル、情報分析能力が高いので、比較、検討した上で、理性判断ができる世代です。従って、営業マンの見せかけのテクニックや満足感の提供、熱意や誠意、会社の看板だけでは売れない時代がやってきます。

*営業と設計のペア営業という事も視野に入れておくべきだと考えます。

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ハウスビルダー販売支援研究所　代表　大出　正廣