329号・生き残れることが出来る工務店は・・・
「以下は、一般論であるので失礼があればご容赦願います」
ミサワホームで展示場、大規模分譲住宅設計、商品開発23年、重量鉄骨を構造体とした住宅を開発して経営15年、HABITAで設計顧問2年、10数社の住宅工務店のコンサル10年、集客～設計～施工まで半世紀以上住宅業界に関わり様々な工務店さんと関わってきました。
さて、1970～８０年代の高度経済成長期、多くの工務店さんはハウスメーカーの工事下請負へ。90年バブル崩壊、クボタハウス、殖産住宅、ニッセキハウス、電建など多くの中堅住宅会社が撤退。95年阪神淡路大震災後、S×Lはヤマダ電器にミサワ、パナホーム、トヨタホームがトヨタ参加へ（第一次淘汰１９９０年～20００年頃、多くの中堅ハウスメーカーが撤退、統合していきました）
2008年リーマンショックの影響下に加え、長期優良住宅制度が始まり、対応できない工務店はフランチャイズ傘下へ。その中でノウハウを取得した優良工務店は独立へ。対応できなかった工務店は廃業、倒産（第二次淘汰2009年～2015年頃）へ。
2013年安倍政権誕生。金融緩和により、20歳代後半の世帯でも低金利の住宅ローンが組めるようになり、若い世代向けのローコスト住宅が主流となっていきました。そして、2020年3月コロナ感染、ウクライナ戦争、北米の大規模森林火災発生、木材価格の高騰、建築職人の不足が顕著となり、住宅価格は高騰、今では７0～120万円/坪となっています。住宅ローン金利も上昇、若い世代や、低所得ではローンが組めなくなっています。
ところで、この住宅情報は10年前から2～3回/月ペースで初めて328号となりました。いまでは、300社以上の工務店さんに無料送信しています。これまで何度も住宅ローン金利上昇への対応、低所得層から中、高顧客層へ変化する。デザイン、感動、高額住宅への対応を数年前から提案し続けてきました。
これまで、構造や、性能、ローコスト住宅に依存し、マーケティング・商品開発・顧客対応に戦略的思考が欠けていた工務店は、今後ますます厳しい立場に追い込まれます。住宅はローコストから高額住宅に変化。構造や性能は当たり前、デザインや感性、感動が求められています。これらに対応できない工務店の淘汰が始まっています。
優秀な設計士、デザイナーの育成をしてこなかった工務店はリホームでしのぐしかありません。
＊最大の危機は「変化に対応してこなかったこと」です。
2025年4月の制度改正
現在の住宅業界（特に中小工務店）を取り巻く環境は非常に厳しく、2025年4月、「4号建築特例の縮小」を契機とした構造的な変化が、着工、竣工の遅れ、受注減・資金繰り悪化・淘汰へとつながりやすい状況です。
２・今後、どれくらいの工務店が淘汰されるか？
過去の事例から見る参考データ（Chat GPTより）
| 年度 | 倒産件数（建設業） | 備考 |
| 2009年（リーマン後） | 約6,500件（うち住宅系 約1,500件） | 銀行引き締め＋住宅需要低迷 |
| 2023年(住宅価格の上昇) | 約4,200件（うち住宅系 約900件） | ウッドショック、物価高、コロナ後遺症 |
推計：今後2年間で淘汰されると思われる工務店数（試算）
現在、全国の住宅系中小工務店（年間5棟未満含む）はおよそ4万〜5万社程度とされています。
想定淘汰シナリオ（2024〜2026年）（Chat GPTより）
| シナリオ | 淘汰率 | 工務店減少数（目安） |
| 軽度（景気回復あり） | 約5% | 約2,000社 |
| 中程度（現状維持） | 約10% | 約4,000〜5,000社 |
| 深刻（物価高・需要減進行） | 約15%超 | 6,000〜8,000社 |
３・現場で見られる“ふるい落とし”のパターン
以下のような工務店は特にリスクが高いです：
| タイプ | 特徴 | 今後の見通し |
| ハウスメーカー型 | ハウスメーカーの模倣商品、価格競争型 | 販管費率で勝てず淘汰されやすい |
| ノーコンセプト型 | 社長の思いだけで走り、訴求点が曖昧 | 差別化できず受注激減へ |
| 紹介依存型 | 地縁と紹介だけでやってきた | 市場が縮小し続け紹介も減る |
■第三次淘汰（2020年～現在進行中）
今、求められているのは：
- 性能や構造、会社の信用は前提条件（当たり前）
- そこに加えて「暮らし提案・感動」の提供
- 感性に訴えるデザインになっているか
- ライフスタイル提案が勝負どころ
これから淘汰されると思われる工務店の特徴
| 区分 | 内容 |
| 「なんとなく建てている」型 | 自社の建てる家の意味や対象顧客が曖昧 |
| プラン作りを営業任せ | お客様の言いなり営業 |
| 設計力軽視型 | 設計士をただの申請図面担当と見なす体質 |
| 提案ゼロ型 | 間取りも仕様も「おまかせ」ばかりで顧客任せ |
| 過去の栄光依存型 | 地元で名前が通る＝今も通用すると勘違い |
この表に該当する工務店は、2025年〜2027年にかけて市場から淘汰されていきます。
■生き残る工務店が求められる視点
| 項目 | 内容 |
| 会社存在の意義 | 「この会社にしかない家」が伝わる商品企画とコンセプト |
| ビジュアルな提案 | 写真・動画・VRなど、デザイン提案力の“見える化” |
| 設計・インテリアの強化 | 設計士・コーディネーターの採用・育成 |
| 感動体験の設計 | 引き渡し・打ち合わせ・工事中の「感動」を演出 |
| 価格帯の適正化 | 原価管理しながらローコストではない適正価格帯へ |
■「技術はあるが経営ができない」――工務店の典型的課題
・現場では職人として尊敬されても、経営は「数字」と「戦略」で成り立つ。
・自分の経験・流儀に固執しすぎて、お客様が見えていない。
・ローコストから高額住宅への価値転換に対応できなかった工務店は、すでに競争から脱落しています。
■経営者自身が「変われるか」が分岐点
生き残る選択肢はシンプルです：プライドを捨てる勇気。
どこも同じような綺麗なHPだけでは、お客様は来ません。
| 選択肢 | 内容 |
| 優秀な設計・営業に任せる | もはや「自分が全部やる」時代ではない |
| 経営そのものを若手や外部に継承 | 二代目や共同経営者型で変革 |
| 自社の限界を認め、他社と連携・合流 | 地域連携・グループ化でスケールと知見を補完 |
＊変革のお手伝い
＊ハウスビルダー販売支援研究所では、変革、受注増のお手伝いをしています。
また、地域連携、グループ化のノウハウがあります。
＊平成24年:国土交通大臣・地域型ブランド事業で認定を受けています。
■余裕のある工務店は、少子化、住宅需要減少に対応した高収益への対応が求められています。
・黒字のうちにリストラをする。
・余裕のあるうちに生産性を高める。
■ところで、経営変革、販売戦術（受注増）のお手伝いができます。
何もしなければ何も生まれません。
■営業と設計のペアで営業するだけで、5棟/年から10棟/年にするのは簡単です。
下記、弊所HP、及びブログもご覧の上、お問い合わせください。
受付後、３日以内ご連絡いたします。
連絡先
| ハウスビルダー販売支援研究所 代表 大出 正廣 URL: http://www.hs-builder.com E-mail：ode@hs-builder.com Phone:080-4015-8621 |