コンサルティングセールスの勧め

インフレや金利が上昇し始めると顧客層が変わる

• 欲求型消費から理性型、感性型消費客に変化する。
• 価値観の多様化。

個人の価値観が多様化し、生活パターンや嗜好が大きくばらつくようになってくる。

• 賢い消費者が増加する。

多面的な観点から情報を入手分析し、合理的な判断を下す消費者がおおくなる。

• 営業マンから住宅コンサルタント（専門職を目指せ）へ

生半可な住宅知識だけでは売れない時代が来ていることを認識しよう！

• 専門知識を高める

住宅は、高額商品だけに志が高くなければこれからは売れなくなる。

＊住宅を数社で検討する顧客が多くなり、今までの売り方が通用しない。また、契約までのりードタイムが長期化してくる。

コンサルティング・セールスとは、お客様にとって最良の提案をすることです。営業マンの「売る、売らない」ではない。お客様の「買う、買わない」である。セールスを完結させるのは、営業マンではなくお客様で、営業マンに決定権はない。ここで大切なのは、「お客様そのものの視点」になること。買う気で売る」。あなたのセールスで買う気になるか客観的に判断できる感性が必要。「それがコンサルティング営業の大切なポイントである。

これを行う際、営業マンにとって大切なのは、自社の商品をどう売り込むかではなく、どうお客様に理解してもらうかである。そのためにも、お客様の事をどこまで理解しているかが重要となってくる。つまり、お客様のことを「わかろう」とする努力と、お客様に「わかっていただこう」とする努力が必要だ。真の「顧客中心主義」に徹して、お客様の希望達成、満足度のみに焦点を絞り込む。それがコンサルティング・セールスである。

コンサルティング営業の流れは「聞く」➔「整理する」➔「問題点を抽出」➔「解決案を提案する」➔「大丈夫、任せて安心」である。