32６号・住宅価格が高くなれば、感性や感動を求める所得層に変化

2025.06.03

・消費形態の変化

これまでは、

１・良いか悪いか、安いか高いかの欲求消費者

２・構造、性能、保証内容で選ぶ理性消費者

の判断基準で住宅が売れていましたが、住宅価格が高くなってくると、所得層がかわり、住宅購入の判断基準、価値観が変わってきます。

住宅の構造や性能、保証、サービスは良いのが当たり前になってくると、

３・自分と感性の合う会社、会社の安心感が前提で、デザインが良いか、感性や、感動を求めるようになってきます。

このお客様は、

４・店作りもデザイン、上品な店構え、社員のマナー、身だしなみ等で選ぶようになってきます。工務店だからといって、作業着で応対しているようでは相手にされなくなってきます。

このように、

住宅価格が高くなってくると、購入世代、世帯年収によっては会社選びの基準も変わってきます。

下記表を参考に、御社がどの客層を選ぶかによって、社内の対応、店構えから対応する必要があります。　

消費形態別スタイル　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２０１３・１１・１７・2025・5月一部修正

	欲求型	理性型	感性型	感動型
取得の種類	一次取得者新築・古家	一次取得者新築	二次取得者新築・買替・建替	新築・買替・建替
年齢	２０後半～３０歳半ば	３０半ば～４０歳後半	３０歳後半～	４０歳後半～
職業	職人・自営・地元中小会社など	中、大会社・公務員、先生など	デザイン系職業・ゆとり世代	経営者、成功者、医者、芸能人など
世帯年収（万円）	～６００	６００～１０００	８００～	２０００～
現住まい	賃貸AP/M・公営住宅など。	賃貸M・社宅、建売住宅など。	分譲M・分譲住宅など。	分譲M・分譲住宅に住んでいて別に土地を持っている。あらたに買った。
重視	・予算・立地・一見豪華さや設備を重視する。	・会社の信用・コスト。構造・性能・健康・省エネ・信用・安心を求める。	・デザイン重視、感性があう。フイーリング、店構えで判断する。	・豪華・より豊かさ、本物・感動を求める。会社の信用。
会社選択の動機	・拘りがない。営業マンの対応を評価する。ノリで契約してくれる。大手は敷居が高いので地元工務店系を選ぶ。	・WEBで調べ上げる。評判を重視する。エリート意識が高く安心の住宅メーカー系が好み。	・デザイン雑誌から選ぶ。デザイン系工務店を探す。店の前まで来て感性が違うと思えば入店前に帰ってしまう。	・知名人の紹介。ブランドで選ぶ高級ブランド会社（三井H等）が好み・設計事務所・建築家を好む。
特徴①	・とにかく家がほしい。勢いやノリで購入する。たとえば、ローンがついたとか営業マンの対応、設備（一見豪華）などが良かったとか。	・調査、分析、比較能力が高く、頭で判断する。ですが結果的に判らなくなって失敗する人が多い。競合他社が多い。自分が納得できなければ契約しないタイプ。	・信用、安心、性能よりも自分の感性のあう会社を選ぶ傾向がある。拘りがあり手間が掛かるお客様。また、要望が多い割には予算が少ない。	・まず会社の安心感が前提で、①自分では創造できない感動できる住宅を求めるタイプ②デザインは解らないが豪華さを求める③見栄で決めるタイプが多い。
特徴②	・晩婚化により乳幼児、小学生がいる世帯が多い。そのため、ベビーカーや三輪車、アウトドアー用グッズなど小物が多いのでシューズルームがいる。子供を見ながらの対面キッチン、リビング階段、キッズコーナー・オムツ替えや洗濯物整理、ゲスト用の多目的和室・ロフトを好む。子供が中心の間取り	・情報に敏感なため話題の流行に影響を受けやすい。省エネ、ソーラー、スマートホーム、気密、断熱、耐震、耐久、健康資材、などの性能、長期優良住宅、フラット３５などを重視。住宅に求めているものが偏っている。カタチに拘って、意匠や豊かさなどの本質がわからないタイプ。	・欧米のデザインや変わったデザイン、シンプル、ネオモダン、クラッシック、インテリアはアンティーク等々、オリジナリチィ性や意匠を重視。大きな開口、吹抜、スキップフロアー、広いリビング、使用資材は自然素材などの拘りが強い。＊景気が回復してくると、この層がこれからもどんどん増えてくる。	・性能、省エネなどよりも外壁（タイルや石）の材料、輸入物や豪華な内装、設備、家具を好む。吹抜、天井が高く大きなLDK。玄関、シューズルーム、WIC、浴室、洗面など広くて豪華。快適性よりも自慢のできる家を好む。一方、本物がわかる地味なタイプもいる。
対処法店つくり	・意気に感じる人が多く、こちらの誠意に答えてくれる人。誠心誠意、スピードで対応する。・サンプルコーナーや住設の展示、小物の販売など元気で賑やかな店づくり。ベビーコーナーが必要。	・自分が納得するまで契約をしてくれないので、相手の立場で考えてあげることが大切。競合会社も多いので、本人が納得していない間は契約を迫らないこと。最後まで勝負を掛けないこと。中途半端な知識では契約できないので自分でかなわないと思えばその分野に詳しい人を連れて行くなど。・販売システム、構造、性能、技術などわかりやすい解説パネル、サンプルなどの展示が必要。	・性能や構造、会社のことを言ってもあまり関心がない。それよりも、施工例を見たがる。自分の感性を判ってくれる人がいるかを気にしている。営業マンに期待していないので設計のわかる人が対応する。事務所を見て感性があわなければ、入店する前に帰ってしまうような人。そのような人は感性があっていないので追いかけても無理。・プロが見て、納得できる建物だけの施工例写真を厳選して用意しておく。デザイン、感性を大切にした店づくり。	・紹介者や先生、有名人といわれる人に弱い。年配の人や地位の高い人、場合によっては社長同行も必要。お客様に負けないくらい高級品で身を飾る。良いものを身につけているということは、仕事ができ収入も多い人だと思って安心してくれる。また、金持ほど騙されるといつも思っているので警戒心が強い。・上品、高級な店づくりに加えて社員のマナー、身だしなみも大切。高級ブティック、レクサスのショウルームのような店づくり。

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