337号・さとり世代＋ゆとり世代から就職氷河期世代＋ミレニアル世代がターゲット
■ターゲットの戦略の練り直しが急務
さて、コロナ後、住宅価格上昇、金利上昇気配、職人さんの対策に右往左往しているのが現実ではないでしょうか。コロナ前とコロナ後ではお客様が大きく変化しています。いつまでも、さとり、ゆとり世代のお客様を追っかけていても対策になりません。
この5年で若い（さとり、ゆとり世代/低所得層）から（中、高所得世代の就職氷河期世代、ミレニアル世代）のお客様へとすっかり変わっています。所得層や世代のターゲットの戦略の練り直しが急務です。
まず、各世代の主な販売ターゲットは以下の通りです。
・団塊世代（1947年～1949年頃生まれ/78～76才）
・しらけ世代（1950年～1965年頃生まれ/60～75才）
・新人類世代（1955年～1967年頃生まれ/58～70才）
リフォームまたは建て替えのお客様
・バブル世代（1965年～1970年頃生まれ/55～60才）
リフォームまたは建て替えのお客様
・団塊ジュニア世代（1971年～1974年頃生まれ/54～51才）
リフォームのお客様
| ・就職氷河期世代（1971年～1982年頃生まれ/54～43才） 住宅購入のタイミングが遅れたお客様 ・ミレニアル世代（980年～1995年頃生まれ/45～30才） これから住宅取得を検討しているお客様 |
・さとり世代（1985年～1995年頃生まれ/40～30才）
不景気の中で育ち、安定志向で現実主義な傾向があります。
ブランドや名声よりも実利的なものを好み、コストパフォーマンスを重視。
・ゆとり世代（1987年～2004年頃生まれ/38～21才）
「ゆとり教育」を受けた世代で、不景気の中で育ちました。
衝突を好まず安定志向で、コストパフォーマンスを重視し、ブランドにあまり興味がない。
＊この「さとり世代」と「ゆとり世代」は、コロナ後の2３年までに持ち家取得済。
この世代は、20２２年まで比較的、住宅価格、住宅ローンも低位で安定していました。
地方では、お客様も20歳後半から40才前半のさとり世代（40～30才）とゆとり世代（38～21才）とがお客様の中心でした。
23年以降このお客様は少なくなっています。
・Z世代（1995年～2010年頃生まれ/30～15才）
特徴は省略
・α世代（2013年以降生まれ）
特徴は省略
＊このZ・α世代は、就職氷河期世代＋ミレニアル世代後のお客様です。
■以上から、これから住宅取得のお客様となる世代の特徴
| ・就職氷河期世代（1971年～1982年頃生まれ/54～43才） バブル崩壊後の不況期に就職活動を行った世代で、現実的で慎重。安定志向が強い傾向があります。 住宅購入のタイミングが遅れたお客様なので、「もう住宅を買わない世代」ではない。 むしろ「人生の最終盤での合理的選択層」として新しい市場としての戦術が必要。 |
| ・ミレニアル世代（980年～1995年頃生まれ/45～30才） 2000年代に成人し、インターネットが身近にある環境で育ったデジタルネイティ ブの始まりの世代です。 ワークライフバランスを重視し、自宅にもワークルームが必要。コストパフォーマンスの意識が強い。 会社では、働き盛りの中間管理職。 これから最も期待できるお客様：ただし、営業マントークの見直しが必要。 |
■地方では、これからのお客様はミレミアム世代と就職氷河期世代（40～54才）が中心となります。
■この2つの世代の持ち家販売対策をまとめてみました。
この世代は、不安定な雇用と低成長期に成人を迎えています。
- 経済的背景と住宅観
・経済的に厳しい時期を生き抜いた経験から、「派手さよりも安心・納得感を重視する住宅観」を持っています。
・バブル崩壊後に社会人となり、正社員採用が極端に絞られた世代。
・非正規雇用や転職を繰り返す人も多く、「安定収入が前提の住宅ローン」に抵抗感を持つ傾向が多い。
・住宅ローン審査の壁もあり、「家は買いたくても買えない」層が相当数存在。
・経済成長や昇給を見込めない時代を生きてきたため、「無理をして買うより、身の丈に合った暮らしを」という慎重で現実的な価値観が定着。
２.年齢的転換点（2025年時点で40代後半〜50代前半）
・子どもが独立期に入り、「老後を見据えた住まい」への関心が増加。
・年金や健康への不安から「家賃を払い続けるより、最後は自分の家で」と考える人も増えている。
・ただし、ローン年齢制限の影響で「借り入れは少なく＋現金補充・小規模住宅やリノベーション」が主流。
■この世代に響く訴求ポイント
・「身の丈に合った上質な暮らし」
・「住宅を夢ではなく、生活の安定基盤」
・「老後も安心できる維持費の少ない家」
・「住宅ローンを少なく・コンパクトな住宅志向」
３. 3つの商品戦略
■この世代をターゲットとする住宅販売戦略
・延床25〜30坪前後、平屋やコンパクト2階建て「小さくて上質」な家
・設備の過剰投資を避けつつ、低いメンテナンス対策が必要
・「少ない光熱費」「緒性能の高い住宅」
４. 販売メッセージ・広告表現
・安心・納得感 ： 「これからの人生、無理せずちょうどいい暮らし」
・リスク回避 ： 「ローンに縛られない安心を」
・自分らしさ ： 「誰かの理想より、自分の納得」
・実用志向 ： 「建ててからの出費が少ない家」
５. 具体的な販売テーマ例（キャッチコピー）
・「ローンより、安心を買う家。」
・「老後を“ローン0”で暮らす方法。」
・「持たない自由から、持つ安心へ。」
・「小さくても、ずっと暮らせる家。」
６. 販売チャネル・営業アプローチ
金融不安を和らげる支援
・「無理のないローン設計」+「現金購入」向け住宅の提案
・「ファイナンシャル相談＋住まい提案」の一体化
・高額展示場より「等身大モデル」を案内
・小さな平屋や築後のリアルな現場見学会
■結論
・これからのお客様は、地方でも住宅、土地代諸々費用を含めると最低でも４、000万円。
住宅ローンから考えて、世帯収入８00万円以上。この金額になると、年齢でいえば30才台後半から50才台前半となってきます。
会社でいえば中 間管理職がターゲットという事になります。
＊以上を参考に、それぞれの会社で見直していただければ幸いです。
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２０２５・１０・３１
ハウスビルダー販売支援研究所 代表 大出正廣